摘要

(资料图片仅供参考)

家族信托指的是信托公司接受委托人委托，针对委托人的财富管理需求提供定制化事务管理和金融服务的信托业务。家族信托内涵十分丰富，种类更是繁多，可按照受托人权限、定制化程度、受托财产类型及信托目的等划分为不同类型。家族信托主要有两大特点，一是以法律制度为基础，家族信托本身体现的是一种法律关系，其意定性质明显，同时其在提供服务的过程中也受到各种法律的约束；二是以满足家族诉求为目标，家族信托的设立必须要有委托人明确的意思表示，因此其目标便是满足委托人的个性化需求。

信托公司在资产配置、产品创设及业务资质等方面具有得天独厚的优势，因此其在家族信托业务中扮演举足轻重的角色，一方面可作为“资产管理者”，独立运作家族信托业务，另一方面可作为“事务管理者”与私人银行等联合展业。在高净值人群规模不断增长、家庭传承需求不断涌现的大背景下，家族信托是信托公司争夺与巩固高净值人群市场的重要抓手，同时，其作为信托公司的本源业务，也是信托公司布局财富管理业务、谋求业务转型的重要战略发力点。

由于满足家族诉求及以法律制度为基础是家族信托的两大特点，因此信托公司在开展该业务时应遵循以下逻辑。一是以合法合规为前提，包括信托目的的合规、信托财产的合规及后续运营管理的合规，因此该业务较传统业务对信托公司的尽调能力及多元知识储备能力的要求更高；二是以满足家族诉求为核心，家族信托客户诉求多种多样，包括财富传承、资产管理、财产隔离及税务筹划等，因此信托公司需不断夯实财富管理能力，围绕家族信托客户多元化诉求开展业务；三是保持该业务灵活多变的特色，信托公司需围绕其产品特点，提升客户需求追踪能力、产品架构设计能力及风险管理能力。

在上述业务逻辑下，信托公司需要从前期营销、中期设立、后期管理三个阶段做好全流程的金融和非金融服务，以贯穿全程的专业服务满足客户家庭财富的管理、传承、保护等诉求。在前期营销阶段，信托公司需不断提高综合营销能力，加强多方合作，打造服务生态圈，同时塑造品牌影响力，拓宽获客渠道；在中期设立阶段，信托公司要进一步挖掘客户需求，在严格防范风险的基础上设计出最优的家族信托产品架构；在后续管理阶段，信托公司需要不断提高资产配置能力，并持续提升运营管理水平，为家族信托的存续期管理提供有力的支持与保障。

三、信托公司开展家族信托的业务逻辑是什么？

基于家族信托的特点与信托公司在其中的角色定位，信托公司开展家族信托业务首先需在信托目的、信托财产以及运营管理等方面合法合规，满足相关法律的要求；其次需以满足客户需求作为业务根本，紧紧围绕委托人诉求开展业务；最后需保持灵活可变的业务特色，以在长期的运作中更好地满足委托人的家族诉求。

1、合法合规是家族信托业务的底线

家族信托是一种以信托财产为核心要素的法律关系，那么把握家族信托的法律属性，就成为了信托公司发展家族信托业务的基础。首先，家族信托的目的必须合法。只有当信托目的合法时，信托的设立才视为有效，而目前信托公司的家族信托业务中存在着信托目的不合法的现象，例如为了避税等违法目的设立的信托。其次，家族信托的财产必须合法。我国《信托法》对于财产的合法性早已作出明确的规定，非法财产、不存在的财产、权属不清的财产及未经批准的财产均不能作为家族信托财产，因此委托人设立家族信托的财产必须具有合法性，否则会存在使家族信托无效或者被撤销的法律风险。最后，家族信托的管理运作也必须合法。信托公司接收到委托人移交的合法合规的财产后，后期的资产配置、管理运作同样需要合法合规，需做到按时对客户进行信息披露。

由于家族信托存在上述的法律特性，信托公司在开展家族信托业务时通常会面临较大的法律风险。除此之外，作为实现财富传承与规划的法律工具，家族信托的投资、分配环节均围绕委托人的主观请求实现，难免会面临诉讼挑战的可能，这在国外的家族信托案例中十分常见，而诉讼通常会对信托公司的声誉造成一定影响，因此，家族信托业务也会面临一定的声誉风险。为最大程度避免该业务引发的声誉风险及法律风险，信托公司应强化尽职调查能力，通过前期与委托人充分沟通，对财产的充分调查，保证信托目的的合规性以及避免信托财产出现违法及权属不清等情况；同时增强税务及法律等专业知识储备，由于家族信托特殊的法律属性，信托公司需具备熟悉婚姻、继承、公司、信托、税收等各类法律法规的人才，避免该业务过程中会出现的法律风险及声誉风险。

2、满足诉求是家族信托业务的根本

家族信托的核心为满足客户财产隔离、传承家庭财富、资产管理及税务筹划等诉求。委托人设立家族信托的根本目的是满足自身多元化的财富管理需求，具体包括以下几个方面：一是财产隔离，客户在面对公司经营问题、家庭婚姻问题等需要对财产进行清算或分割时，希望通过信托财产的独立性将财产损失降到最小；二是家族财富传承，中国古话有“富不过三代”，家族财富传承一直是高净值家庭的核心需求，而信托可通过多样的结构设计及灵活的制度安排，可以使原来纷繁复杂的财富传承变得更为简单明晰；三是家族资产管理，家族财富可能因为自身或后代缺少资产管理能力而减值，甚至消失殆尽，因此由专业人员进行资产管理，一直是高净值客户的核心需求之一；四是税务筹划，高收入人群的税务问题相对复杂，因此希望通过家族信托对信托财产长期运作、滚动投资的方式，合理优化税务成本、安排税务规划。

为满足上述委托人的核心诉求，信托公司需不断夯实服务管理能力。从上述委托人的需求类型来看，可大致分为两类，一类是以资产管理为代表的金融性需求，另一类是以风险隔离、税务规划为代表的事务管理性需求。因此，信托公司开展家族信托业务必须具备以下两大类能力：一是金融相关专业能力，包括投资研究能力、资产配置能力以及另类资产管理能力。其中投资研究能力主要为委托人复杂多样的财产运营提供保障，资产配置能力能够最大限度地满足委托人财富保值增值的需求，另类资产管理能力能够使家族信托管理的财富尽可能地覆盖委托人的资产类型，提供全面的服务。二是非金融相关的专业能力，包括法律及税务方面的专业能力以及外部合作能力。前者能够更好地满足委托人税务筹划及财产隔离的诉求，将信托灵活多变的制度优势发挥到最大程度，后者有助于打造家族信托业务生态圈，为委托人提供更优质的家族信托服务。

图4：开展家族信托业务对信托公司的能力要求

资料来源：普益标准

3、灵活可变是家族信托业务的特色

家族信托的特点为存续时间长且灵活多变。家族信托的一大特点是存续时间较长及产品灵活多变，这与传统的资产管理产品有较大区别。普遍来说，家族信托存续时间短则10年，长则50年甚至无终止日期。在如此长时间的运作中，随着委托人家庭生命周期变化，难免出于财产独立、风险隔离、税务与隐私保护等方面的考虑，变更需求，这就要求受托人在设立地点、受益人设置、委托人权利拆分等方面做出最合宜的调整，以满足其变更后的需求。

对此，信托公司应具备实时跟踪客户需求、产品架构设计能力以及完善的风险管理体系。具体来看，一是动态实时跟踪客户需求能力，家族信托的核心是满足委托人诉求，因此受托人须围绕委托人家庭生命周期变化，与其进行密切沟通，动态地跟踪其家庭需求变化，长期限的为其提供更优质、全方位的服务。二是多元化产品架构设计能力，通过多元化的产品架构设计，实现家族信托委托客户在投资收益、风险承担以及流动性需求方面的多元化的灵活定制需求。如香港首富李嘉诚的“三分家身”信托，李氏家族信托设置了四个全权信托DT1、DT2、DT3、DT4，以及两个单位信托UT1、UT2，以复杂的产品架构方式实现家族财富传承的目的同时又保证了财产的私密性；三是信托公司需具备完善的风险管理体系，通过建设全流程风险管理，实现在家族信托长链条业务过程中及长期限生命周期内，最大程度地规避每一环节的风险点。

四、信托公司要如何开展家族信托业务？

家族信托需要围绕客户的生命周期提供服务，具有期限长、定制化、综合化等特点，因此，信托公司需要从前期营销、中期设立、后期管理三个阶段做好全流程的金融和非金融服务，以贯穿全程的专业服务满足客户家庭财富的管理、传承、保护等诉求。

1、营销：提高营销能力，打造服务生态圈，塑造品牌影响力

与其他的金融服务一样，获客是家族信托业务开展的第一步。因此，信托公司首先应该提高综合营销能力，增强营销人员的专业素养，优化服务流程，给客户提供更好的体验；其次，要加强与相关机构的多方合作，打造服务生态圈，延伸多元服务维度的同时开拓获客渠道；此外，信托公司还可以通过打造品牌，加强推广，吸引更多潜在客户。

（1）充分了解业务及客户，提高营销人员的综合能力

家族信托作为高净值客户财富传承的重要工具，对相关从业人员的专业能力、分析能力等具有较高要求。其中，营销人员作为客户接触的第一人，其综合能力的强弱更是直接决定业务的开拓和落地，因此，信托公司首先应提高营销人员的专业能力。信托公司需就家族信托本身的性质、功能及优缺点对营销人员加强系列专题培训，同时确保其对家族信托的相关法律条款及服务过程中可能涉及的税收规划、风险隔离、婚姻、继承等各类事项有所涉猎，这样才能在营销的过程中凭借自身的专业素质赢得客户信任，提高营销效率与成功率。

除了专业能力外，信托公司在人才引入和培养中还需加强对沟通能力和分析能力的关注。区别于其他客户，高净值客户的个人、家庭、财务、经营等情况往往相对复杂，这就对营销人员的沟通与分析能力提出了更高要求，沟通与分析能力越强，营销人员挖掘客户各项信息的速效越快，并能进一步挖掘客户的需求点，有效切中客户痛点，为营销家族信托开拓良性局面。

（2）加强多方合作，打造服务生态圈

家族信托客户需求涉及家族治理、传承、教育、养老、医疗、海外投资、移民、税务筹划、法务、慈善等各个方面，且服务的专业性要求较高，仅依靠信托公司自身难以提供持续、全面、综合性服务。对此，信托公司应加强与银行、保险公司、证券公司、三方财富管理机构及独立的家族办公室、律师事务所、会计师事务所、医院、学校等机构之间的深入合作，打造全方位的服务生态圈。

一方面，通过与专业机构的合作，信托公司能够为客户提供更优质的金融和非金融类服务，例如更完善的资产配置服务、更专业法律意见以及更全面的税务管理方案；另一方面，不同领域的机构能够与信托公司进行资源共享，例如，合作机构可将自身有相关需求的客户转介绍给信托公司，或者直接与信托公司一起协作营销，从而帮助信托公司开拓客户渠道，拓展高净值客户资源，扩大目标客群范围。

（3）加大品牌建设，提升信托公司信任度及知名度

随着家族信托业务的快速发展，服务逐步规范，信托公司除了要建设全方位的销售渠道外，还要重视特色化、差异化的品牌建设。目前，家族信托业务的社会认可度逐步提高，客户转推介将成为家族信托的重要拓展渠道。而品牌又立足于品质，因此，信托公司需要通过高品质的专业服务打造品牌，在此基础上实现客户推介及其他形式的宣传推广。

信托公司可根据自身业务优势打造家族信托的明星产品或系列，在现有业务上做出成绩、做出特色。例如光大信托的“光耀世家”、中信信托的“传世”系列，先是通过简洁精准的品牌名称突出了信托公司各自的业务特色和文化内涵，强化客户的印象和认知，再通过持续专业优质的服务得到客户的认可，赢得良好的品牌口碑。在口碑建立的基础上，一方面，信托公司可以通过现有客户的人脉与圈层实现业务推荐，对应的家族信托业务规模将有机会得以放射状的发展；另一方面，信托公司还可以加大品牌推广的力度，通过在高净值客户相对集中的场所定点投放宣传，扩大品牌效应，提高信托公司的知名度和信任度，让潜在客户有更多机会了解信托公司与家族信托服务内容，通过自身品牌塑造和全方位渠道建设，强化综合营销水平。

2、设立：挖掘客户需求，严格防范风险，设计产品架构

在家族信托的设立阶段，信托公司需要全方位了解客户各类情况，进一步挖掘和分析客户需求，明确客户的目标和业务方向，通过审慎地尽职调查识别前期风险，确保家族信托设立的合法合规性，为客户提供最优的家族信托架构设计方案。

（1）全面挖掘客户需求，明确业务开展方向

家族信托的根本目的即满足委托人的多元化需求，因此，在营销阶段对客户需求初步了解的基础上，信托公司还需要全面深入挖掘和分析客户需求，明确业务开展方向，以提供更加匹配的服务方案与实施路径。在尽职调查前期，信托公司对客户的了解包括但不限于资产结构、家族关系、企业经营等情况。

表5：家族信托业务需挖掘的客户信息

资料来源：公开资料，普益标准整理

具体看，通过访谈、调研、KYC（know your customer）规则等方式完善客户画像后，信托公司可通过客户的资产情况，结合客户的流动性、风险等偏好为客户提供更优的资产配置方案，实现财富的保值增值；通过家族关系了解客户的传承意愿及受益人基本情况，进一步明确客户的家族管理目标，以提供匹配性更强的架构设计；通过厘清企业的所有权、经营权与控制权的分配结构，才能更好地协助客户进行股权分配、激励、传承及再融资的安排。在此基础上，信托公司再利用专业背景和行业经验深入分析，辅以大数据的模型测算，为客户的个性化需求匹配“千人千面”的定制化服务，最大化发挥家族信托的功能与优势。

（2）提高尽职调查能力，加强风险防范

合法合规是家族信托业务的底线，但家族信托由于存续时间长，在产品架构上具有受益人安排更灵活及投资结构更复杂的特点，在监管政策方面还有一定特殊豁免，为动机不良的委托人提供了更难以识别的操作空间。因此，信托公司需高度关注每一个环节存在的潜在风险，例如，在尽职调查过程中需加强对委托人真实意愿和设立家族信托的能力判断，从设立家族信托的真实目的及是否有与家族信托要求相匹配的经营管理及财富积累实力两个维度进行风险识别工作。

具体来看，信托公司一方面要确保信托设立目的的合规性，就信托财产管理事项与委托人进行充分沟通，了解客户设立信托的真实目的，预防洗钱、避税或非法融资等非法行为；另一方面保证信托财产的合法性，对资产进行充分尽职调查，避免违法财产、权属不清等类型财产问题。同时，信托公司还要加强对受益人情况及家族信托实际控制人的核查，防范各个阶段的潜在风险。此外，在投资过程中，信托公司还需要关注对投资标的的尽职调查，最大程度上降低投资风险。

总体而言，信托公司需要通过深入分析客户面临的潜在风险，进行风险识别和分类，以客户的需求为中心进行风险管理预案制定，提供定制化的问题解决方案，有效规避后续潜在的各类纠纷。

（3）运用综合措施优化家族信托架构设计

高净值客户设立家族信托的目的各不相同，常见的家族信托设立目的包括实现财产隔离、防范债务风险、防范人身意外、防范婚姻风险、防范子女挥霍、避免继承纠纷、财富保值增值等。对此，信托公司需要充分运用企业治理、税务筹划、财富分配、风险控制等措施优化产品架构设计，以满足客户的不同需求。

具体而言，信托公司可以将部分常见的业务类别进行大致分类，制定基础化的合同模板，针对同质性的部分总结出可复制的标准化模块，再根据客户的特殊需求做出个性化的修改及补充，在具体设计能力上充分发挥个性化创新能力。通过这种“标准模板、定制内容”的架构设计模式，家族信托既可以满足客户的定制化需求，也能提高相应的工作效率。

3、管理：巩固资产配置实力，强化运营管理建设

管理阶段是家族信托持续周期最长的阶段，也是家族信托长期性特点主要体现的阶段，因此需要信托公司不断夯实多样化资产管理能力，以动态化地匹配客户生命周期的财富管理要求，同时提升运营管理的综合水平，为家族信托的存续期管理提供有力的支持与保障。

（1）强化资产管理能力，满足不同家族的投资需求

在资产配置方面，信托公司在非标资产的投资管理方面有着较为丰富的经验，但在标准化资产、股权投资方面的投研能力上仍与公募、私募、券商等金融机构存在一定的差距。而家族信托的财富管理功能，恰恰对信托公司的资产管理能力提出了更高要求。因此，信托公司需要不断夯实资产管理能力，在符合委托人风险偏好与实际情况的前提下，有效地利用资金和最大限度地满足资产增值需求。因此，在管理环节信托公司应做到以下几点：

首先要关注投研能力。投研能力是目前信托公司相对欠缺的短板，因此信托公司需要尽快补足短板，以更专业的投研能力保持长期的可持续发展。具体来看，一是要加强对于宏观因素的理解及判断，对国内外政治经济形势的变化有敏锐触觉和快速反馈，能对全类产品的产品架构搭建做出预判性调整与布局。二是对于可投资产品及对应行业有扎实的理论基础和实践深耕，家族信托的委托财产结构复杂、投资配置需求多样，需要掌握股票、债券、私募股权等各类投资标的资产内涵和估值。三是对法律法规的环境变化有前瞻性的解读与研判，对各类风险能快速识别和化解，为家族信托的架构设计和资产配置提供科学、专业的策略。

其次要加强资产配置能力。资产配置是家族信托主动管理能力的直接体现，因此，信托公司要加强对可投资产品本身的风险、收益、期限、流动性等特点的了解，然后在此基础上对客户的金额、期限、收益率要求、风险容忍度、资金流动性、人生规划等多维度进行分析，制定匹配资金特征的资产配置方案，以满足客户的个性化需求。值得注意的是，家族信托的长期性特点要求信托公司将客户生命周期不同阶段的主观需求变化及外界政治经济等客观因子纳入考量，分散组合风险，动态化配置各类资产的投资范围及配置比重。

最后要强化另类资产管理能力。家族财富中的另类资产包括但不限于房地产、艺术收藏品、保单、贵金属数字货币等，但这些资产的定价机制或制度存在不同程度的缺失，这就对信托公司的专业能力提出了更高的要求。一方面，信托公司可以在所涉及领域，如不动产、艺术收藏、数字货币等领域吸纳专业化人才，补足能力缺口；另一方面，信托公司可以加强与相关专业第三方机构的合作，借助外部力量满足家族客户的个性化需求。

（2）完善内部制度，优化业务流程，加强前中后台的协作配合

家族信托业务的持续发展目标要求信托公司具备与之相匹配的持续的、专业的运营管理能力。对此，信托公司可以从以下方面入手，不断提升运营管理的综合水平，以确保在家族信托的整个存续期间提供有保障的管理运营服务。

第一，完善内部制度。信托公司需要通过完善内部业务机制和流程体系，以规章制度、管理办法、操作手册、操作系统等工具为家族信托业务的开展提供强有力的制度支持。同时，通过加强内部审查制度、规范运营、完善操作指引及设置系统控制规则等方式加强风险管理体系建设，让全流程的风险管理有章可循。

第二，人才的引入与培训。信托公司在中台建设中需要拓宽对复合型专业人才的引入渠道，加强对从业人员的专业培训，构建完善的培训体系和有效的结果跟踪机制，确保家族信托从业人员在业务水平和营销能力上达到较高的门槛要求。同时，还应设立明确的考核标准，建立完善的激励措施，提高从业人员营销和服务的主动性和积极性。此外，信托公司还要重视从业人员的综合法律知识和诉讼风险的把控能力，以应对伴随家族信托个性化特征而来的更多风险点。

第三，强化金融科技建设。信托公司需要充分运用金融科技手段，赋能业务流程优化，加快各业务平台的搭建，完善投资决策审批流程。同时，利用大数据及人工智能等技术加强数据的收集、处理和分析能力，基于客户信息完善客户画像，构建丰富的服务场景，优化客户体验。此外，信托公司还要加强资产配置能力，完善智能投顾服务，随时随地满足客户的金融需求。在关注信息安全维护、健全保密制度的基础上，确保科技建设朝着数字化、智能化方向迈进。

第四，加强内部协同。信托公司需要健全内部协同机制，打通各部门间的业务壁垒，完善部门间的沟通渠道和平台，通过前中后台团队部门间的协作配合，共同助力家族信托业务的推进与发展。具体来看，通过对客户资产、风险监控、投资决策中的各类指标的实时监控，前、中、后台能够及时沟通变动，促使前台做出迅速反应，为客户提供更优质的全周期动态化的管理和服务。

作者：普益标准研究员 罗倩 余雅琴 罗唯尹

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